宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒来

2000级应用电子班刘树逸的奋斗历程
发布时间:2014-05-12

我在这七、八年的工作中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅。现在我就对这七、八年的工作做一个工作小结。

中国联通公司惠州分公司,该公司位于花都,是一间民营企业。目前拥有员工400多人,超过10家的分支机构、百家的稳固客户和上千信息应用用户,在规模、收入、用户量、服务方式等方面被公认为中国首席商务咨询服务商。公司固定资产达10亿,中国联通公司集团期下有四个组织,包括HC360中国联通公司网、中搜在线、华媒盛视、中国联通公司研究院。

我的工作部门叫网络产品部,我的职位是商务顾问。上班的初期主要是看熟公司的资料,了解产品知识,熟悉公司的日常运作。花都分公司网络部分有网络一组和网络二组,我是属于网络二组的,由于是新部门,所以每一位员工都几乎是应届毕业生,我们公司的平均年龄为22岁。可能是初生牛犊不怕虎,我们每一个人都竭尽全力做好自己的每一件事情。2005年我们的口号是单挑阿里巴巴,把买卖通卖得更疯更狂。我觉得我们中国联通公司的对手可真多,就买卖通而言,我们的竞争对手是阿里巴巴;就搜索引擎而言,我们的竞争对手则是百度、GOOGLE、雅虎等等。所以说这一行确实竞争很大,我们公司也确实在竞争中壮大起来的。还记得上班的第一个周末,我被派去顺德分公司进行为期两天的培训,这两天里我学到了很多,团队精神、公司历史、产品知识,最主要就是怎么把产品卖出去。在这次培训里,我还了解到我们公司的总裁——郭凡生先生。虽然我只是看了中央电视台的一个叫财富人生的节目,采访的嘉宾正是郭凡生。但是他说话的确很有魅力,非常有激情,而且最令我敬佩的是他身为一间上市公司的CEO,随你怎么猜也猜不到他平时的交通工具是什么,答案是双脚,奇怪吧。没错,确实是这样,他平时坐的都是计程车,赶时间时就坐地铁。我觉得作为一个老总,做到这样确实不容易,跟一般的老板有着不一样的气质。他强调21世纪是知识经济作为主导地位,他还曾说过:中国还有一个人要挨饥底饿,他都不算一个成功的企业家。经过这一次培训,我真是从心里面佩服他,欣赏他。

正式工作的第一天,对我来说是挺难忘的。我的任务是签单,我的工作是把公司产品推销出去。整个流程是:约客户、恰谈、签单、收款。首先是约客户,我们约客户的方式是打电话,我们分公司主要的业务范围是花都,所以我们都要全花都跑来跑去找业务。第一天,我打了50个电话,居然一个愿意见我的客户都没有,真有一点沮丧。其实约客户没有想象的那么容易,因为做我们这一行的公司实在太多了,现在很多公司的老板都是暴发户,一点网络意识都没有,认为网络都是骗人的,缺乏实在性。有的甚至一听到是网络公司的,就话没说多两句就立刻挂电话了;我遇到有一个客户,我打电话过去经常说老板不在,还慌称老板姓氏,后来我要我的同事打电话过去,说是给他谈生意的,就立刻找到了老板,而且还知道老板原来姓陈,不是姓蔡的。我同事问他为什么要这样,他说现在网络公司的都很烦,如果是无聊的电话就姓蔡,如果是谈生意的就姓陈。我知道真相之后,真的是气疯了。但是从中领悟了一点,就是以后找客户都是说谈生意来的,这样的约见率达80%。

接着就是恰谈,如何恰谈,怎么恰谈。我第一次见客户时,真的不知道要谈什么,我只知道出来做业务的都应该能聊。但是从工作中认识到,做业务的不只是能聊这么简单,而且要聊得有水平,有深度。顾问式销售就应该做到:望、闻、问、切。留意客户的表情,注意客户的讲话,问客户的需求,切身帮客户解决问题。我有一个叫森之宝制衣的客户,那个老板娘问了许多专业的问题,如果真的对网络推广这一块不是很了解的话,都会被客户问倒,那客户怎么能够有信心购买你公司的产品,是吧。虽然这张单最后也没有签下来,但它使我认识到销售一定要专业。

其次是签单,你千万不要认为签单非常容易,其实到了签单那阶段是非常讲技巧的。当说到老板感兴趣的地方,你就应该马上拿出合同,一边说一边写,最后给老板签个字就OK了。在签单的时候,要求要准、要快、要狠。签单的环节,我自己领悟出一些独特的见解。有一次,客户是欣欣食品有限公司,这个客户一共拜访了三次。第三次见面时,说到一半,我发现机会成熟就拿出合同,故意问老板:你们公司的全称里面有没有小榄镇三个字。老板肯定说有,因为我一早就知道了答案,他不可能说没有,我一边问一边写,分散他的注意力,写到最后,我就把合同放在他面前,老板都是很爱面子的,这时候他不签的机会几乎是零。这完全是一个技巧,一个时机把握的程度。经过了这两个月的经验,什么时候该拿出合同,什么时候签单的可能性最大,我已经非常清楚、了解。

最后就是收款。前面三步都是为了这一步作铺垫,所以这步显得尤其重要,在签单时最好埋下伏笔,为收款作好铺垫。签完单之后,随便问老板:我应该明天还是后天来收款比较好?这样给老板一个二择一的问题,使他答案只有两个,而无论是哪一个,都有利于我们之后的收款。5月16日,是我们公司举办的一次销售会,主讲嘉宾就是郭凡生先生。我记得当时我们利用销售会签下接近两万的业绩,但最后也只是收回其中的六千多块,为什么?就是因为我们没有及时的跟进,老板的热情过去了,就很难收到钱,也可以这么说当时的签单是一时的冲动。我们要懂得怎么快速跟进。

“皇天不负有心人”通过努力我终于在第一个月的最后一个星期里做成了两挡生意,业绩为6780元。在接下来的这一个销售月里,我的业绩是花都分公司整个网络产品部的NUMBER  ONE。其实这个成绩都是全靠我的努力,我习惯每周写总结和计划,见每一个客户前,我都会做好资料搜集、市场调查、打听该公司实际情况等等方面的工作,去到客户那里才显得游刃有余。通过这七、八年的推销工作使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事,根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要,但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。

经过自己的一番努力和拼搏,现在我已经被提升为产品主管,主要是负责买卖通的销售。不久,我就有机会去位于广州花都的魔鬼训练营进行为期五天的培训,每个从那里回来的同事都说那是鬼地方,我倒也很想见识一下,我一定能够完成任务。从事了这份工作以后,我学会时时保持积极的心态,时时充满了自信心。有一句话说得很有道理,“心态决定态度,心态决定高度。”

在这几年中,每天7点起床,保持良好的生活习惯,工作过程中遵守该公司的各项制度,虚心向有经验的同事学习,七、八年的工作使我懂得了很多以前不知道的东西,对中国联通公司集团也有了更深的了解,通过了解也发现了该公司存在一些问题:(1)知名度不高(由于广告做得太少),客户都认识阿里巴巴,很小认识中国联通公司;(2)网速慢(给客户进行演示的时候经常会造成负面影响);(3)人员走动太大(营销队伍得不到保证)。

工作是与大学生活完全不同的,它我们在实践中了解社会,让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野,长了见识,为我们以后进一步发展打下坚实的基础,工作是我们把学到的理论知识应用在实践中的检验。我想,作为一名大学生,准备建立我的下个十年发展计划。

“I  WILL  TRY  MY  BEST  TO  DO  EVERYTHING”!我会尽力去做好每一件事。

本人思想积极,要求进步,在校期间学习努力刻苦,勤奋好学,学习成绩优秀。在学习过程中经常向教师请教课外有关通信方面的知识。在电子设计大赛中获奖,多次被评为院系的三好学生。除了学习之外,积极参加学校的各项活动,在活动中表现优秀,毕业后工作努力,爱岗敬业,努力专研业务。在同行业中表现突出。受到领导的重视,被提拔到领导岗位,是一名优秀的毕业生。